Vermittler ist nicht gleich Vermittler

Vermittler ohne Qualifikation

Jahrzehntelang konnte jedermann in Deutschland ein Versicherungsvermittler sein. Was durchaus einen Beitrag zum allgemeinen Ruf der Branche geleistet haben könnte. Qualifikation, Know how, Ausbildung, nichts davon war Voraussetzung.

Im Jahr 2007 war es dann soweit. Man erschuf einen „Sachkundenachweis", als eine zentrale Voraussetzung für die Zulassung zum Vermittler von Versicherungen.

Darf es etwas mehr sein?

Nein, jedenfalls nicht bei der Festlegung, was Sachkunde denn eigentlich bedeuten soll?

Ausgerechnet der niedrigste Qualifikationsgrad soll es seitdem richten. Der vielversprechend klingende Versicherungsfachmann. Eine 230 „Unterrichtseinheiten“ umfassende Ausbildung (Quelle: BWV).

Rechnet man die Ausbildungszeit zum Erreichen des Abschlusses „Kaufmann für Versicherungen und Finanzen“ auf eine Stundenzahl um, dann sind das bei 2 ½ Jahren 4.400 Stunden. Und bei 3 Jahren sogar 5.280 Stunden.

Der zeitliche Aufwand, sich als Versicherungsfachmann zu „qualifizieren“, liegt damit bei einem Bruchteil dessen, was für eine fundierte Ausbildung erforderlich ist. Oder anders gesagt: Ein Versicherungsfachmann ist rund 19 Mal schneller fertig.

Kommen wir zum Kleingedruckten

Wer als gebundener Versicherungsvermittler für ein Versicherungsunternehmen tätig ist, das für ihn die volle Haftung übernimmt, wird ohne Überprüfung der Sachkunde durch die IHK als zugelassener Versicherungsvermittler direkt vom Versicherungsunternehmen im Vermittlerregister registriert. Der Arbeitgeber hat allerdings für eine entsprechende Qualifizierung zu sorgen, ohne dass ihm die Art und Weise vorgeschrieben wird. Möglich sind z. B. speziell zugeschnittene interne oder externe Schulungen.

Eine Extrawurst für die „gebundenen Vermittler“. Für die also im Zweifel eine vom Versicherer definierte Sachkundeprüfung als ausreichend befunden wird.

Rund 75 % aller Vermittler sind gebundene Vermittler

Damit ist die Wahrscheinlichkeit, dass du im Lauf deines Lebens auf einen „gebundenen Vermittler“ von Versicherungen triffst, die höchste (Quelle: Vermittlerregister).

Gebunden bedeutet dabei, wie im echten Leben manchmal auch, ein Verhältnis zu haben. Und zwar ein abhängiges Verhältnis. Abhängig bedeutet dabei vor allem, dass der Versicherer dem gebundenen Vermittler mit mehr oder weniger sanfter Bestimmtheit vorschreibt, welche Stückzahl von welchem Produkt er zu vermitteln hat. Ein abhängiger Vermittler steht also quasi unter dem Pantoffel, man nennt das „steuerbare Vertriebe“. Der Versicherer hat hier immer klar die Hosen an. Gebundene Vermittler unterliegen den Weisungen des Versicherers.

Was du deshalb von einem gebundenen Vermittler erwarten darfst?

Das ist ein bisschen so, wie in einen Obstladen zu gehen, ohne einen Plan zu haben, allein mit der Lust auf Äpfel. Du siehst eine einzige Apfelsorte und erlebst einen Verkäufer, der dir mitteilen wird, dass es exakt dieser Apfel ist, auf den du gewartet hast, der dir schmecken wird und den du kaufen solltest. Auch wenn sich der Verkäufer die größte Mühe gibt, es bleibt bei dieser Ausgangslage.

Geht das Ganze vielleicht auch besser?

Ja, ein wenig besser, wenn du auf einen gebundenen Vermittler triffst, der mehrere Versicherer der gleichen oder unterschiedlicher Bereiche vertritt.

Und sogar grundlegend besser. Bei einem Versicherungsmakler. Nicht zwangsläufig, was den Ausbildungsstand betrifft, jedoch die Startbedingungen.

Weisungsgebundene Versicherungsmakler gibt es nicht

Ein Versicherungsmakler ist an keinen Versicherer gebunden. Das ist für dich wie der Obstladen, den du betrittst und in dem du viele Apfelsorten siehst. Und im Idealfall einen Verkäufer antriffst, der dir zu jeder Apfelsorte die Vor- und Nachteile erläutern kann. Der dich sogar nach deinen geschmacklichen Vorlieben befragt, denn er kann dir mehr anbieten, als eine einzige Apfelsorte.

Ein Versicherungsmakler ist für seine Aussagen immer direkt verantwortlich. Und steht per Definition an deiner Seite. Ein bisschen Versicherungsmakler gibt es nicht.

Daraus ist sogar eine besondere Spezies von Versicherern entstanden: Die Maklerversicherer. Das sind Versicherer, die sich vollständig oder überwiegend auf die Zusammenarbeit mit freien Vermittlern konzentrieren, die nicht steuerbaren Vertriebe.

Und die damit dazu bereit sind, mit ihren Produkten in einen freien Wettbewerb zu treten. Und allein ihre ins Feld geführte Anbieter- und Produktleistungsstärke als Auswahlkriterium zu akzeptieren.

Bis hierher durchgehalten?

Dann sind wir happy, wenn du folgende Tipps verinnerlichst:

Ob du einen Vermittler auswählst oder im Internet einkaufst. Wenn du nicht alles ausschließlich selber machen willst (auch im Leistungsfall), ist im Regelfall immer ein Betrag für die Vermittlung und die Betreuung eingerechnet.

Was sollte dich also daran hindern, für diesen Betrag eine Leistung einzukaufen, die unabhängig ist. Und die möglichst dazu führt, dass du starke Leistungsversprechen einkaufst?

Diese Leistung kannst du von einem gebundenen Vermittler nur bedingt erhalten und erwarten. Selbst wenn ein gebundener Vermittler für mehrere Gesellschaften tätig ist, ändert das niemals etwas an seiner rechtlichen Stellung. Ein gebundener Vermittler ist und bleibt ein Versicherungsvertreter im Sinn des Wortes: Er vertritt den Versicherer. Der Versicherungsmakler steht – im Gegensatz dazu – immer auf deiner Seite.

Frage deinen Vermittler

Und zwar zunächst gezielt danach, wie er ausgebildet und in welcher Vermittlerform er tätig ist. Nur wer ausgebildet ist, kann dir fundiert raten. Frage auch nach seinen Erfahrungen, nach seinen Beratungsschwerpunkten.

Empfehlungen sind eine gute Sache. Solange es nicht der beste Freund einer Freundin ist, der gestern noch Metzger war und heute in Versicherungen macht. Wie du dazu gelernt hast, ist das heute zwar nicht mehr ohne weiteres möglich. Die Hürden sind jedoch keine besonders hohen.

Es gibt Versicherungsschutz mit Gesundheitsprüfung, den kannst (und solltest) du nicht beliebig neu vereinbaren. Damit schwächst du deine rechtliche Position. Laufen Verträge bereits eine längere Zeit, solltest du nachvollziehbare und starke Argumente hören, wenn man dir dazu rät, solche Verträge aufzugeben.

Zwei imaginäre Punktekörbchen

Wenn du in ein Beratungsgespräch gehst, bitte darum, die Pro-Argumente und die Contra-Argumente in jeweils ein imaginäres Punktekörbchen zu packen. Für jedes Argument ein Ball. Hörst du nur „das ist gut“ oder „das ist schlecht“, verschwendest du deine Zeit. Hörst du, warum etwas so ist und ist das logisch nachvollziehbar, kannst du ruhig etwas länger bleiben.

Und eine Leistungsskala: 1 - 10

Frage nach: „Auf einer Skala von 1 bis 10, 10 ist das Beste, wo liegt die Leistungsfähigkeit meines jeweiligen Schutzes?“ Damit kannst du dir besser merken, wo du stehst, wenn du dir einen Rat zu bereits bestehenden Verträgen holst.

Für mich so, wie für dich. Wie ist dein Vermittler versichert?

„Was würden Sie tun, wären Sie an meiner Stelle?“ Und: „Wie haben Sie für sich diesen Versicherungsschutz vereinbart?“ Die Antworten deines Vermittlers auf diese Fragen sind immer aufschlussreich.

Etwa ein Speedy Conzales Vermittler?

Je weitreichender die Bedeutung eines Versicherungsschutzes ist, umso länger muss ein Beratungsgespräch dauern. Wer dir in 30 Minuten eine Private Krankenversicherung vermitteln will (so wurde es uns schon berichtet), hat definitiv nicht deine Interessen im Sinn. Unsere Erstgespräche dauern mindestens 2 Stunden. Nicht, weil wir das so festlegen. Sondern, weil es sich so ergibt. Wir setzen niemals ein Zeitlimit.

Beratungsprotokolle besitzen keine Unterzeichnungspflicht!

Mit dem Hinweis darauf, dass dies „gesetzlich vorgeschrieben“ sei, legt man dir ein Beratungsprotokoll zur Unterzeichnung vor.

Tatsächlich beinhaltet die nunmehr als gesetzliche Verpflichtung definierte Aufgabe des Vermittlers einzig und allein, dich zu beraten und die Beratung nachvollziehbar aufzuzeigen. Dazu genügt, dass der Vermittler dir entweder einen nachvollziehbaren Beratungsprozess bietet oder seine Beratung in einem Protokoll zusammenfasst.

Legt man dir ein "Beratungsprotokoll" zur Unterzeichnung vor , geht dieses Tun über den definierten gesetzlichen Rahmen hinaus. Und das zu deinem Nachteil: Von dir unterzeichnete Beratungsprotokolle müsstet du im Fall einer Auseinandersetzung entkräften.

Eine Beratung, die nachvollziehbar für DICH ist

Lege dein Augenmerk darauf, in welchem Umfang es eine nachvollziehbare Beratung gibt. Ein seriöser Vermittler gibt dir gerne schriftlich, was seine fachliche Meinung ist. Dies gilt umso mehr, je komplexer und weitreichender ist, was du an Versicherungsschutz vereinbaren möchtest.

Der Preis allein hat keine Bedeutung

Der billige Kauf ist der teure Kauf. Und das gilt auch für Versicherungen. Nicht der billigste Anbieter sollte dich in Schutz nehmen, sondern derjenige, der in der Summe seiner zuvor als wichtig definierten Eigenschaften eine nachvollziehbar gute Performance bietet.

Wissenswert

Werte, und was wir damit verbinden. Welche Versicherungen wichtig sind. Und welchen Status wir als Vermittler haben.